Sales Playbook

Toàn cảnh pipeline

Ánh xạ sang quy trình thương mại canonical: Khảo sát nhu cầu → Demo → Thống nhất phạm vi → Báo giá → Ký hợp đồng → Triển khai Pilot → Nghiệm thu → Go Live → Hỗ trợ sau triển khai.

Giai đoạn 1 — LEAD

Mục tiêu: xác định đúng người, đúng phân khúc.

Nguồn lead ưu tiên (theo độ trưởng thành sản phẩm):

• ✅ Lưu trú (vertical flagship LIVE): khách sạn 3–4 sao đơn lẻ, chuỗi mini-hotel/homestay, resort, chủ đầu tư OTA/DN du lịch bán lưu trú — dẫn bằng đây vì đã Production Ready.
• 🟡 Dịch vụ đang triển khai (vé máy bay, nhà hàng, tour, trải nghiệm, vận chuyển, sức khỏe, làm đẹp, sự kiện…): các dòng sản phẩm Founder đã duyệt, đang triển khai theo roadmap — được phép pre-sell / mời làm design-partner, set kỳ vọng đúng là "đang triển khai", không phải "đã xong". Không loại lead vé máy bay — GDS đang ở giai đoạn discovery/kiến trúc.

Tín hiệu lead tốt:

• Đang trả hoa hồng OTA đáng kể (nhiều đơn/tháng).
• Có ≥1 cơ sở lưu trú đang vận hành.
• Chủ/quản lý bức xúc về phụ thuộc OTA hoặc muốn thương hiệu riêng.

Việc cần làm: ghi lại phân khúc + số cơ sở + ước lượng đơn/tháng.

Giai đoạn 2 — DISCOVERY (Khảo sát nhu cầu)

Mục tiêu: hiểu nỗi đau + thu số liệu cho ROI. Nghe nhiều hơn nói.

Bộ câu hỏi khám phá:

Giai đoạn 3 — QUALIFICATION (Sàng lọc)

Mục tiêu: xác định deal có đáng theo đuổi. Dùng khung BANT + phù hợp sản phẩm.

Cờ đỏ (cân nhắc dừng): đòi thanh toán tự động live ngay (nền tảng đang hoàn thiện, pilot chạy off-platform) · đòi vé máy bay/GDS phải đã tích hợp xong ngay (GDS đang ở giai đoạn discovery/kiến trúc) · kỳ vọng self-serve đã chín · không có nhu cầu lưu trú lẫn dịch vụ nào phù hợp.

Kỳ vọng cần set đúng ngay từ đây: đây là pilot BNG-facilitated, chưa GA, thanh toán off-platform. Khách chấp nhận điều này mới nên đi tiếp.

Giai đoạn 4 — DEMO

Mục tiêu: cho thấy giá trị bằng sản phẩm bấm được. Theo 04 — Product Demo.

Cấu trúc 15–20 phút: Homepage → Guest (search/book/confirm) → Partner → Admin → Customer+Affiliate → ROI bằng số của khách → nói White-label bằng lời.

Bắt buộc:

• Dẫn dắt bằng lưu trú.
• Cho khách tự bấm ít nhất một lần.
• Trung thực về thanh toán/thông báo khi tới đó.
• Kết bằng ROI dùng số thật đã thu ở Discovery.

Kết thúc demo bằng câu chuyển tiếp: "Anh/chị thấy đủ để mình dựng một bản thử mang thương hiệu anh/chị chưa?"

Giai đoạn 5 — PROPOSAL (Thống nhất phạm vi + Báo giá)

Mục tiêu: chốt phạm vi rồi báo giá. Không báo giá trước khi rõ phạm vi.

Trình tự:

1. Thống nhất phạm vi: số cơ sở, lĩnh vực (lưu trú/khác), mức đồng hành BNG, tùy biến.
2. Báo giá theo mô hình thương mại (xem 10 — Pricing Strategy). Con số cụ thể do Founder quyết; Sales không tự ra giá.

Nội dung proposal nên có:

• Tóm tắt nỗi đau + ROI (số của khách).
• Phạm vi gói (dẫn 11 — White Label).
• Mô hình pilot BNG-facilitated + ranh giới trung thực (thanh toán off-platform).
• Quy trình + mốc nghiệm thu.
• Giá (từ báo giá riêng do Founder duyệt).

Giai đoạn 6 — NEGOTIATION (Đàm phán)

Mục tiêu: giải quyết phản đối còn lại, giữ giá trị. Dùng 07 — Objection Handling.

Nguyên tắc:

• Giảm giá/điều khoản đặc biệt chỉ khi Founder duyệt.
• Ưu tiên giảm phạm vi thay vì giảm giá (bắt đầu 1 cơ sở thay vì 5).
• Bán ưu đãi "người đi sớm" hợp lý cho pilot (đổi lại: được định hình sản phẩm, giá tốt).
• Giữ minh bạch: không hứa tính năng chưa có để chốt.

Chiến thuật hạ rủi ro cho khách: pilot nhỏ, mốc nghiệm thu rõ, có đường lùi (rollback về mock qua feature flag) — nhấn để khách yên tâm.

Giai đoạn 7 — CLOSING (Ký hợp đồng)

Điều kiện khách bắt đầu (Commercial Policy):

• Chỉ định đầu mối làm việc.
• Xác nhận phạm vi triển khai.
• Hoàn thành nghĩa vụ thanh toán theo hợp đồng (thanh toán theo mốc nghiệm thu: ký · hoàn thành pilot · go-live · nghiệm thu cuối).
• Cung cấp thông tin cần thiết (logo, màu, tên miền, dữ liệu cơ sở).

Kỹ thuật chốt:

• Assumptive close: "Mình bắt đầu với mấy cơ sở?"
• Bước nhỏ: ký pilot trước, mở rộng sau nghiệm thu.

Giai đoạn 8 — ONBOARDING (Triển khai Pilot)

Mô hình: BNG-facilitated. Chuyển giao cho đội triển khai; Sales giữ vai đầu mối quan hệ.

Các bước (bám năng lực repo):

1. BNG provision đối tác/tenant/inventory/key qua Ops CLI.
2. Cấu hình thương hiệu (logo/màu/theme/tên miền theo phạm vi).
3. Nạp inventory cơ sở (phòng/giá/lịch).
4. Đối tác không kỹ thuật vận hành qua Web App /app; đối tác kỹ thuật gọi API (BNG allowlist IP + cấp key).
5. Đi hết luồng đặt chỗ cốt lõi để nghiệm thu.
6. Bắt buộc trước vận hành thật: đổi credential admin mặc định + session secret; thống nhất mô hình thanh toán off-platform; kế hoạch backup.

Bàn giao: bộ tài liệu quản trị viên + người dùng; đầu mối hỗ trợ + quy trình tiếp nhận yêu cầu.

Giai đoạn 9 — EXPANSION (Mở rộng)

Mục tiêu: tăng giá trị sau khi pilot thành công.

Hướng mở rộng:

• Thêm cơ sở vào marketplace (multi-tenant sẵn sàng).
• Thêm lĩnh vực (từ lưu trú → tour/F&B, xác định phạm vi theo hợp đồng).
• Thêm năng lực khi roadmap chín: thanh toán tự động, thông báo production, self-serve, custom domain (Phase 2–3).
• Nâng cấp gói khi khách lên marketplace/SaaS.

Nguyên tắc: lộ trình mở rộng thống nhất theo từng giai đoạn, dựa trên kết quả pilot. Yêu cầu ngoài phạm vi → Change Request (báo giá riêng).

Bảng tiêu chí thoát mỗi giai đoạn (exit criteria)

Nguyên tắc bất di bất dịch của Sales

1. Không bịa tính năng để chốt. Cái chưa có → nói chưa có.
2. Không tự ra giá. Giá do Founder duyệt; Sales dùng khung biến số.
3. Dẫn bằng vertical lưu trú đã LIVE. Các dòng dịch vụ 🟡 đang triển khai được phép pre-sell / mời design-partner — set kỳ vọng "đang triển khai", không hứa "đã xong".
4. Set kỳ vọng pilot sớm (facilitated, off-platform, chưa GA).
5. Bán bước nhỏ, rủi ro thấp — pilot trước, mở rộng sau.

Tiếp theo: 09 — Use Cases.