Pricing Strategy

Quy tắc vàng cho Sales

1. Sales KHÔNG tự ra giá. Founder là người quyết giá cuối cùng.
2. Không bịa số. Chỉ dùng chi phí thực + nghiên cứu thị trường thật.
3. Giá tách khỏi chiến lược. Báo giá thay đổi qua báo giá mới, không sửa tài liệu này.
4. Chỉ định giá cho phạm vi đã kiểm chứng. Ngoài phạm vi → Change Request định giá riêng.
5. Pilot ≠ Production. Giá pilot không phải cam kết giá production.

Triết lý định giá (4 trụ)

Biến số định giá (dùng để giải thích "vì sao giá thế này")

Mọi báo giá phải suy ra được từ các biến số này — không có khoản nào "không giải thích được":

Các MÔ HÌNH giá khuyến nghị (khung, không phải giá)

Đây là các cấu trúc giá phù hợp cho từng loại khách. Chọn mô hình theo khách; con số do báo giá.

A. Setup + Milestone (triển khai theo mốc) — phù hợp Pilot/White-label ban đầu

• Phí thiết lập nền tảng theo thương hiệu + phí triển khai theo mốc nghiệm thu (ký · pilot · go-live · nghiệm thu cuối).
• Phù hợp: khách đầu tiên, pilot BNG-facilitated.
• Vì sao: khớp với mô hình giao hàng thật hiện tại (triển khai theo giai đoạn).

B. Subscription (thuê bao định kỳ) — phù hợp SaaS đa khách

• Phí định kỳ (tháng/năm) theo gói tính năng + quy mô.
• Phù hợp: khi lên multi-tenant SaaS, bán lặp lại nhiều khách (MRR).
• Trạng thái: 🟡 In Implementation — Founder duyệt, đang triển khai. Subscription/billing CHƯA vận hành (chưa live) — không bán như đã có.

C. Commission / Take-rate (ăn chia theo giao dịch) — phù hợp marketplace

• % trên GMV chạy qua nền tảng (chủ sàn thu từ đối tác, hoặc BNG thu từ chủ sàn).
• Phù hợp: mô hình marketplace/OTA.
• Điều kiện quan trọng: chỉ áp dụng khi giá trị giao dịch đo được tin cậy (nền tảng đo GMV). Trong pilot hiện tại (dòng tiền off-platform), định giá pilot không phụ thuộc số nền tảng tự đo.

D. White-label License (giấy phép trắng nhãn) — phù hợp đối tác muốn sở hữu bản riêng

• Phí giấy phép sử dụng nền tảng trắng nhãn + phí đồng hành.
• Phù hợp: đối tác muốn vận hành thương hiệu/marketplace riêng.
• Chi tiết gói: 11 — White Label.

E. Enterprise (thoả thuận riêng) — phù hợp chuỗi lớn / yêu cầu đặc thù

• Hợp đồng riêng: phạm vi, SLA, tuân thủ, tích hợp, hỗ trợ chuyên sâu.
• Phù hợp: chuỗi lớn, yêu cầu isolation/compliance cao, SSO, tích hợp hệ thống.
• Chi tiết: 12 — Enterprise Solution.

Bảng chọn mô hình

Quản trị định giá (governance)

• Người quyết: Founder quyết giá cuối, dựa chi phí thực + mức sẵn lòng chi trả của thị trường.
• Cơ sở số liệu: chi phí thực + nghiên cứu thị trường thật. Không con số phỏng đoán.
• Tách bạch: chiến lược (tài liệu này) ≠ báo giá. Thay đổi giá qua báo giá mới.
• Truy vết: mọi báo giá suy ra được từ biến số ở trên.
• Ngoại lệ: giảm giá/điều khoản đặc biệt cần Founder phê duyệt trước.
• Rà soát: định kỳ + sau mỗi cột mốc thương mại (ví dụ kết thúc pilot đầu tiên).

Thanh toán (cấu trúc, không phải số)

• Thanh toán theo mốc nghiệm thu đã thống nhất (ký hợp đồng · hoàn thành pilot · go-live · nghiệm thu cuối).
• Con số & tỷ lệ cụ thể ở báo giá/hợp đồng, không ở tài liệu này.

Change Request (yêu cầu ngoài phạm vi)

• Mọi yêu cầu ngoài phạm vi đã ký: đánh giá riêng, báo giá riêng, tiến độ riêng.
• Không ảnh hưởng phạm vi hợp đồng hiện tại cho tới khi duyệt.

Sales nói gì về giá với khách (kịch bản)

Khi khách hỏi "bao nhiêu tiền?":

Không nói: một con số cụ thể chưa được Founder duyệt.

Tiếp theo: 11 — White Label.